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企业营销法则:消费者真正需要什么

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    别再追逐那些眩目的技术或者创意潮流,想一下你和你的消费者真正需要什么。

    把你的品牌变成一个故事  所谓说一个故事,并不是靠广告公司为你的产品说上一段风马牛不相及的东西。

“谁都知道,创立一家公司是很不容易的。

营销最重要的事情是你告诉消费者,为什么你需要我。

需要说的是,如果你提供的服务、销售的产品自己都提不起兴趣,那也别在营销上费太多心思了。

而如果你有足够的信心和热情,也被新媒体和消费者层出不穷的需求牵得越走越远。

”  如果你试着直接和你的消费者对话,记得用他们的语言然后才是怎么“告诉”─讲故事首先得搞清楚你的听众是谁。

让我们假设品牌就是一个活生生的人,当他走进一间屋子,他首先会观察房间里都有些什么人。

可能有一个人是一家公司的CEO,另一个人是一位出租车司机,还有一个人是送外卖的。

  不管他们的身份有何不同,他们都是有价值的人物,所以我们对每个人都得采用不同的对话和相处方式。

品牌故事只有一个,但给不同的人讲就得用不同的手段,对青春期的小愤青的那种口气,你当然不会用来去跟他妈妈说话。

  创造一种体验和期待,而不仅仅是销售一些产品  商业化的一个新状态是人们不再排斥它,消费者认可商业社会里的品牌精神和品牌故事,他们也确实会买一些让自己感到受激励的东西,品牌甚至可以告诉他们该如何做、有何种态度,他们并不那么排斥“被指点”。

一个品牌,如果能创造新的体验和更多可能性─无论是某种生活方式,还是一种改变现状或者未来的机会也就会让消费者产生更多期待。

  更高级的说法则是“最终状态”。

“例如我们在构思一款新产品的时候,并不是思考它的配方,而是想象它最终摆在顾客面前是什么状态。

我们讨论它应该呈现出什么东西。

就像苹果公司着名的1984广告,它并没有显示出具体的产品,但它表现出了消费者的‘最终状态’。

”你可以把这四个字理解为“你可以是谁”,它适用于任何好的营销。

  别试图控制社交媒体和上面讨论你的用户  品牌教育是一个持续的过程。

在过去,一则电视或平面广告构成了品牌和消费者交流的主要途径。

但今天社交媒体拓宽了品牌与消费者交流的触点,让品牌更具亲和力,因为没有了那些咄咄逼人的商业广告,消费者可以自由地在关注自己喜爱的品牌,他们没必要再被动地等待下一期的新广告或者依靠百货商店的更新,就可以直接与品牌互动了。

这可能是品牌梦寐以求的事情:成为消费者日常生活的一部分。

不要试图删除或者阻止消费者的讨论,那只会越弄越糟。

正常说话,真诚沟通。

  好品牌有一张脸还有声音,还有一双你可以跟它High-five或者只是紧紧握住的手。

好吧,这句话的意思是让你的品牌人格化。

好的品牌形象应该是让消费者感觉到触手可及的,它能不断唤起消费者的兴趣和好奇心,至少可以交换观点和意见,正如朋友之间的感觉一样。

需要注意的是,所有这些应该保持统一。

  抛弃你的成见,和你的新用户一起成长  这个和第六条一脉相承。

品牌有个可怕的想法是认为二三线城市的消费水平比不上一线城市,因此也没有必要把太好的产品铺进那里的渠道。

类似想法是奢侈品认为在中国有大Logo的商品更好卖。

这么做的后果是一旦你错过了消费者走向成熟(看过更多、尝试过更多)你就会无情地被抛弃,并且完全不知所以然。

  便宜的产品不等于差劲的设计  事实上便宜的产品+好设计往往意味着品牌背后的经营者需要付出更多,但也往往可以获得更高的品牌忠实度和更高的市场份额。

设计扮演的角色不应该是为高档产品锦上添花,它的本质其实和营销一样:解决问题。

  永远别忘了细节  在全球众多Gucci旗舰店里,位于纽约第五大道的那家拥有一种独特的魔力,尽管他们上架的新品并不会比东京或者洛杉矶更早。

在这家店开业之前,创意总监考虑了一家商店应该有的所有细节:温度、湿度、消费者以怎样的视角走进这家店,灯光从哪个角度打在商品上,甚至女性顾客的高跟鞋鞋跟与台阶高度之间的比例。

这些都不是作为商品出售,但会让消费者觉得“这里就是很迷人”。

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