阅读: 340
1997年，我还在读高中时，就收集并阅读大量的关于史玉柱的报道。
2005年，作为一名财经记者，我非常荣幸的在北京采访了他。
现在，我们在做儿童创造力教育产品“二兔邮包”时，也充分学习并借鉴了史玉柱的营销法则。
史玉柱的商业人生分为上下两个半场。
上半场是1997年之前，他从开发巨人汉卡开始，天不怕地不怕，要做中国的IBM，最后惨败，留下一栋烂尾楼，外加2.5亿元巨债。
从福布斯第八大中国富豪一下跌成“中国最负的人”。
下半场从1998年开始，史玉柱凭借脑白金项目，上演王者归来，并陆续推出黄金搭档、黄金酒，以及征途游戏，一举登陆纽交所，再次晋身于中国十大富豪。
无论是哪个半场，史玉柱在营销方面都给出了让人叹服的答卷，尤其是脑白金与征途游戏，更是成为营销行业的经典案例。
我个人特意总结出史玉柱营销军规21条，并多次用于内部培训，大家都收益非常大，今天就分享给创业者朋友们。
这21条军规共分为五大方面，分别是关于市场、关于消费者、关于广告、关于执行、关于产品的，我就直接一一罗列出来吧。
关于市场的5条军规第1条：公司的根本任务就是盈利，主要任务就是调研。
找到自己的细分市场。
抓住关键环节，重点抓好市场调研。
第2条：做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得;做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得。
第3条：在营销手段的使用上必须有一个重点，必须加大人力、物力、财力，做重点地区，使用重点手段，做深做透。
一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下功夫，如果没有重点平均用力，必然会失败。
第4条：伤其十指，不如断其一指。
在每个省都要从最小的城市开始启动市场，要倾尽所有猛砸广告，地方电视台与报纸的宣传相互交错，对消费者进行深度说服。
脑白金就是先从江苏省江阴市起步，然后打无锡，接着启动南京、常熟、常州、吉林，然后顺利启动全国市场。
第5条：中国市场是金字塔型，越往下市场越大。
大家都重视北京、上海、广州等一类城市，但一类城市占全国人口的比重就是3%多点，4%不到。
省会级城市和一些像无锡这样的地区性中心城市加起来，要远远超过一类城市，再小一些的城市，比如各省的地级市，全国有380多个，这个市场又比省会城市更大，县城和县级市更难以估量。
史玉柱关于市场的5条军规，核心其实就是1条，就是“单点测试，快速复制”。
试销一定要做扎实，慢一点也没事，一旦经过试销总结出标准销售模式后，就要快速向全国市场复制。
我们在做二兔邮包的销售时，就完全遵循了这些军规。
关于消费者的6条军规第6条：我的成功没有偶然因素，必然性是本人带领的团队充分关注目标消费群。
知道他们想什么，同一个手法在做。
很多时间是与目标消费者在一起的。
第7条：自从“三大战役”失败后，我就养成一个习惯，谁消费我的产品，我就要把他研究透。
一天不研究透，我就痛苦一天。
第8条：我认为大学里有关营销的教材80%的内容都是错的。
营销是没有专家的，唯一的专家是消费者。
要做好一个好产品。
在前期论证阶段必须要有大量的时间泡在消费者当中。
第9条：我非常关注我的消费者，他们的一点小事都当成很大事情来做。
对于不是我的消费者，尽管骂的狗血喷头，我都很迟钝，不是很关注。
下一篇:“榜爷”胡润的创业故事史 下一篇 【方向键 ( → )下一篇】
上一篇:想让业绩翻倍，只需做到这三点！ 上一篇 【方向键 ( ← )上一篇】
快搜